Antes de falar sobre a proposta de valor, gostaria de falar
um pouco sobre a nova lógica de negócios deste milênio que vivemos. Pois com a
globalização e o avanço da informatização, com a concretização do que Alvin Toffler
chama em seu livro “A Terceira Onda” de a onda da informação, que veio depois
de duas grandes ondas, que são a descoberta da agricultura e a industrialização.
Esta nova lógica é a logica da geração de valor, pois o que
mantem as empresas funcionando hoje em dia é a geração de valor que elas podem
oferecer para a sociedade. Pois uma empresa não sobrevive mais com grandes
margens de lucros, a competitividade da globalização acabou com tudo isso, as
margens de lucro são cada dia mais baixas. A maioria das empresas globais
operam com margens próximas de zero.
Talvez venha a pergunta. Como?
Elas operam com a lógica da geração de valor.
Vou apresentar uma frase que pode esclarecer um pouco este
conceito:
“Três coisas fazem um produto, valor, preço e custo.”
Vamos a um exemplo prático:
Num deserto, sem nenhuma opção para abastecimento de agua e alguém
sem beber agua por dois dias, recebe um copo de agua.
Em uma grande cidade, cercada de rios e com um bom
abastecimento de agua, tratamento de qualidade é só abrir a torneira e beber um
copo de agua.
Qual o valor do copo de água no deserto?
Qual o custo de um copo de água no deserto?
Qual o preço de um copo de agua no deserto?
E na grande cidade?
Os três fatores no deserto são altíssimos.
Já na grande cidade, fica um pouco difícil de entender isso.
O preço, podemos considerar o metro cúbico cobrado na conta
de agua, dividido pela quantidade de agua no copo de agua.
O valor, bem como o custo, comparado a outras despesas do
cidadão tornam-se irrelevantes neste caso.
Agora vejamos o exemplo de uma agua chamada Perrier, que
chega a ser vendida, a um preço maior do que o de um refrigerante.
O que leva alguém a pagar um preço tão auto por um pouco de
agua mesmo tendo agua em abundância? O valor percebido.
O valor percebido é construído através de diversos fatores,
tais como: Marca, qualidade do produto, credibilidade, status oferecido pelo
produto, diferencial.
Todo valor percebido é construído através de um fator,
chamado informação. As pessoas tem acesso a informações diariamente, com seus
tablets, smartphones, notebooks e outras tecnologias.
Para construir produtos diferenciados, é preciso buscar e
construir informações diferenciadas. Sobre o mercado, sobre a concorrência,
sobre os gostos do clientes, sobre o processo de tomada de decisão para a compra,
sobre questões econômicas que afetam a compra do produto.
Todas estas informações tem um custo elevado e ao mesmo
tempo podem estar disponíveis com o uso adequado das tecnologias a disposição.
O grande custo é o do desenvolvimento, da geração de ideias,
da solução de problemas e da formulação de estratégias.
No tempo em que a agricultura prevalecia, a riqueza era
definida pela quantidade de terras.
Com o advento da industrialização a riqueza é definida pela
posse de capital.
Na era da informação a riqueza é definida pela informação.
Sua descoberta, construção e aplicação no negócio.
A proposta de valor do negócio deve mostrar para o cliente
de uma maneira objetiva qual a solução que o produto oferece e como ele pode
ser valioso (vantajoso) para o cliente e como este produto se diferencia dos
concorrentes.
Maxwel Barbosa é Administrador, inscrito no CRA-PB 4415, com experiências em elaboração e gestão de projetos, no setor imobiliário, setor gráfico, consultor em administração e negócios.
